美國經(jīng)濟學(xué)家約瑟夫·派恩和詹姆斯·吉爾摩在1999年出版了《體驗經(jīng)濟》一書(shū)，認為人們正邁向體驗經(jīng)濟時(shí)代，體驗經(jīng)濟將取代服務(wù)經(jīng)濟。消費者愿意為體驗價(jià)值付出更高的價(jià)格，在體驗經(jīng)濟中消費者的情緒、心情、記憶都是可以用價(jià)值來(lái)衡量的。在物質(zhì)豐沛的現代社會(huì )，如何從海量的客戶(hù)選擇中脫穎而出，為消費者提供超預期的消費體驗，從而獲得高回報是目前企業(yè)發(fā)展的優(yōu)先選項。

“痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”是消費者在體驗產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程中原本的期望沒(méi)有得到滿(mǎn)足而造成的心理落差或不滿(mǎn)，這種不滿(mǎn)最終在消費者心智模式中形成負面情緒爆發(fā)，讓消費者感覺(jué)到痛。

“痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)公司熱門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)，傳統行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+過(guò)程中也熱衷于運用“痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”來(lái)重構產(chǎn)業(yè)鏈條。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)案例一：大廚網(wǎng)

2013年夏天，袁韜韜與幾個(gè)伙伴開(kāi)始研究餐飲配送業(yè)務(wù)，他萌生了一個(gè)念頭：給北京海淀區數千家餐廳配送食材。從專(zhuān)業(yè)配送雞蛋開(kāi)始逐漸發(fā)展為互聯(lián)網(wǎng)模式的倉儲、冷鏈及配送方案，其核心就是：既保證食材質(zhì)量和生鮮，也要保證運營(yíng)毛利率的最優(yōu)化。

隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)逐漸與傳統行業(yè)融合，農業(yè)這個(gè)最基礎的產(chǎn)業(yè)鏈條在發(fā)生重構。中小餐館的食材配送需求龐大，大廚網(wǎng)基于微信和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的平臺經(jīng)驗模式，幫助餐館老板省去采購成本，還要做到價(jià)格最低，而且優(yōu)質(zhì)新鮮。案例中餐館老板“快、好、省”的食材配送“痛點(diǎn)”被充分挖掘。

2015年2月，大廚網(wǎng)獲得1500萬(wàn)美元天使投資，預計到今年底，將擴張到北京、上海、廣州、深圳等10個(gè)主流城市。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)案例二：知果果

垂直法律電商網(wǎng)站知果果，以免費商標注冊為載體，為企業(yè)用戶(hù)提供了優(yōu)質(zhì)高效透明的知識產(chǎn)權服務(wù)。知果果比其他法律電商的優(yōu)勢在于用戶(hù)基本都會(huì )在同一個(gè)知識產(chǎn)權電商網(wǎng)站完成所有的服務(wù)，一方面是因為用戶(hù)的知識產(chǎn)權代理企業(yè)是知果果，另一方面原因是這種服務(wù)的“遷移”(把做到一半的服務(wù)遷移到另外一個(gè)網(wǎng)站做)成本特別高。中國上千萬(wàn)家中小企業(yè)，90%以上沒(méi)請法律顧問(wèn)，知果果通過(guò)高性?xún)r(jià)比的標準化解決方案為中小企業(yè)提供法律支持。案例中“免費商標注冊”為中小企業(yè)痛點(diǎn)，知果果通過(guò)免費策略，獲得企業(yè)“案源”，切入千億的后端增值服務(wù)市場(chǎng)。

4月21日，國內首家專(zhuān)注于知識產(chǎn)權領(lǐng)域的垂直法律電商平臺知果果獲得經(jīng)緯中國領(lǐng)投，聯(lián)想之星跟投的A輪投資，共計融資370萬(wàn)美元，估值1億元人民幣。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)案例三：餓了么

“餓了么”整合了線(xiàn)下餐飲品牌和線(xiàn)上網(wǎng)絡(luò )資源，用戶(hù)可以方便地通過(guò)手機、電腦搜索周邊餐廳，在線(xiàn)訂餐、享受美食�！梆I了么”率先提出C2C網(wǎng)上訂餐的概念，為線(xiàn)下餐廳提供一體化運營(yíng)的解決方案。

“餓了么”因其發(fā)跡于校園，長(cháng)久以來(lái)一直以高校外賣(mài)市場(chǎng)為中心發(fā)展。相對于競爭激烈的白領(lǐng)訂餐市場(chǎng)，學(xué)生訂餐市場(chǎng)這塊就輕松不少。首先，從競爭者的角度上講，外賣(mài)的競爭對手是高校食堂——雖然價(jià)格低廉，但是口味單一，限定營(yíng)業(yè)時(shí)間，無(wú)法提供送餐服務(wù)等——給外賣(mài)行業(yè)在校園內發(fā)展創(chuàng )造了可能。此外，高校周?chē)�聚集了數量龐大的小餐館，更需要一個(gè)低成本的信息發(fā)布方式和更有效率的宣傳方法，而外賣(mài)網(wǎng)站恰恰是完美的解決方案。另外，當今的大學(xué)生成長(cháng)于一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+快餐”的時(shí)代，他們擅長(cháng)于互聯(lián)網(wǎng)的交流習慣，享受快餐文化的生活方式，外賣(mài)網(wǎng)站的出現了迎合了年輕人的需要，同樣地也能在最大程度上被接受。案例中“互聯(lián)網(wǎng)+快餐”時(shí)代高校學(xué)生的快餐剛需成為痛點(diǎn)，初期的“餓了么”通過(guò)整合校園周邊快餐資源，為大學(xué)生提供網(wǎng)絡(luò )訂餐服務(wù)切入訂餐市場(chǎng)。

2015年1月份，“餓了么”獲得中信產(chǎn)業(yè)基金、騰訊、京東、大眾點(diǎn)評、紅杉資本聯(lián)合投資的3.5億美元。

痛點(diǎn)的挖掘需要對行業(yè)進(jìn)行深度解讀，發(fā)現消費者最關(guān)住的細節，這是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程。通過(guò)了解消費者的真正需求，將產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行差異化定位，對應消費者的痛點(diǎn)�？蓞⒖捡R洛斯需求原理對消費者的消費心理進(jìn)行解讀來(lái)尋找痛點(diǎn)。

在體驗經(jīng)濟越來(lái)越受關(guān)注的今天，痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)所關(guān)注。數據科技時(shí)代，創(chuàng )客們正在通過(guò)組建網(wǎng)絡(luò )平臺，將產(chǎn)品和服務(wù)對應消費者最迫切的需求，以利基市場(chǎng)（小眾市場(chǎng)）“痛點(diǎn)”為切入點(diǎn)，重構傳統商業(yè)鏈條，為目標客戶(hù)提供超預期的產(chǎn)品與服務(wù)體驗。實(shí)際上，“痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”的過(guò)程，就是發(fā)現客戶(hù)需求并解決客戶(hù)需求的過(guò)程。在我們日常面對客戶(hù)、服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中，如何找到客戶(hù)的“痛點(diǎn)”，并提供行之有效的解決方案，將是我們能否成功的關(guān)鍵所在。