江大林/特發(fā)信息電力光纜事業(yè)部

      掐指算來(lái)，我進(jìn)入光纜銷(xiāo)售行業(yè)已十年有余，“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”，親身見(jiàn)證了特發(fā)信息由小到大及至今日擁有一份堅如磐石的家業(yè)，同時(shí)也感嘆長(cháng)江后浪推前浪、大浪淘沙后的諸多物是人非或人是物非，自己也隨企業(yè)的發(fā)展壯大而成長(cháng)，得到提升，豐富了人生資歷。
      歲月如夢(mèng)，十余年來(lái)，我身邊來(lái)了一批又一批新人，走了一批又一批“老人”，我發(fā)自?xún)刃牡馗械�，一種緣將我們仍然堅守在崗位的同事連結在一起，為我們賴(lài)以謀生的公司出力、盡責……對離開(kāi)公司的曾經(jīng)的同事們，也愿其有更高、更遠大的發(fā)展。想起已離開(kāi)公司的許許多多的同事，其中兩個(gè)年輕人使我印象深刻，并由此產(chǎn)生不少感悟，這里略談一、二。
      其一，用心是事業(yè)成功的基礎。
      記得早期我們公司的東北市場(chǎng)原有基礎很薄弱，當時(shí)銷(xiāo)售系統有一位跑東北的業(yè)務(wù)員小L，入職一年沒(méi)跑下任何業(yè)績(jì)，但一年來(lái)，小L寫(xiě)了市場(chǎng)情況分析、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護心得、工作總結報告、失敗與收獲，以及來(lái)年打算等多方面的情況匯報，其中有一段讓我們至今都極受感動(dòng)的話(huà)：他說(shuō)，一年來(lái)我花了公司不少費用，但沒(méi)有一點(diǎn)業(yè)績(jì)，感到愧疚，打算當年春節趁其他同行都回家過(guò)年的時(shí)機留下來(lái)專(zhuān)門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)。他的操作預案是這樣的：給客戶(hù)每人一個(gè)果籃，外加一瓶紅酒，重點(diǎn)拜訪(fǎng)15人，在年三十晚上將這些禮品送到“上帝”的餐桌上。而當年春節東北普降大雪，將這15籃水果逐一送到的難度可想而知。中國人講究大年團圓，當別人全家其樂(lè )融融共享天倫之樂(lè )之時(shí)，小L卻舍棄了與愛(ài)妻、孩子、父母親人團聚的大年三十，為公司開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)奔走努力。他的所作所為，讓我們做管理者的覺(jué)察出了他的良苦“用心”！有這樣的一份“心”的付出，還怕有什么事辦不成呢？試想想，當小L將禮品逐一送到每一個(gè)家庭，當家家都在舉杯暢飲之時(shí)，門(mén)外還有一個(gè)為了給自己送禮竟然沒(méi)有回家過(guò)年的年輕人，客戶(hù)是一種什么樣的心情��？因此，小L每到一家都被盛情挽留，哪里還有甲方拒乙方于千里之外的感覺(jué)呢！此時(shí)客戶(hù)關(guān)注的并不是禮物的貴賤，而是對這種真情、這種精神的感動(dòng)和日后盡可能的回報。
      遺憾的是，我們的部分業(yè)務(wù)人員并沒(méi)有理解到銷(xiāo)售工作中這份“用心”的含義，更沒(méi)有做到如此“用心”。有的做了兩天半銷(xiāo)售就自以為業(yè)務(wù)能力很強了，與客戶(hù)關(guān)系很到位了，相關(guān)工作流程都掌握了，并且驕傲自滿(mǎn)起來(lái)。其實(shí)，他們對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的認識還只是皮毛，他們和客戶(hù)之間根本就沒(méi)有建立起一種互信、互利的優(yōu)質(zhì)關(guān)系，于是，面臨關(guān)系比我方更鐵的競爭對手時(shí)就根本無(wú)能為力。這導致我們的同行、競爭對手能在我們的市場(chǎng)地盤(pán)開(kāi)花，將我們預計本可以到手的項目生生地搶走！我們的用心程度太有限了，這就是我們曾經(jīng)屢屢被對手打敗的根本原因。雖然今天的市場(chǎng)環(huán)境、客戶(hù)對廠(chǎng)家及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的要求都在發(fā)生著(zhù)質(zhì)的變化，我們除了要“用心”與用戶(hù)交往外，還要具備一定的職業(yè)性：職業(yè)素養和相關(guān)知識面等因素，但“用心”仍是首要和前提條件，具備“小L精神”是做好市場(chǎng)、客戶(hù)工作的基礎和根本。
      其二，好心態(tài)造天堂，壞心態(tài)造地獄。
      我們銷(xiāo)售系統有一位年輕人，我暫且叫他W。W入職一個(gè)月后心情超爽，信心百倍，大有干一番事業(yè)之勢，但工作半年后感到收入沒(méi)有其他公司高，于是提出辭職，去高就另一家公司了；就職兩個(gè)月后他感到新公司還是達不到他的預期，于是，又辭職沒(méi)商量；接下來(lái)是不停地跳槽，一直到后來(lái)連吃飯都成了問(wèn)題，成了地攤一族。
      一些年輕人有一夜暴富的心態(tài)，不知道“急于求成終難成”的道理。其實(shí)高收入是要用汗水、用辛勞去換取，是要用閱歷去積淀的，不勞而獲哪里有��？我們往往感到社會(huì )缺乏公平，不合乎自己心愿的都感到有問(wèn)題。這其實(shí)是我們自己的心態(tài)出了問(wèn)題，為此我們要檢討。有好心情才能欣賞好風(fēng)光啊，好花也要有好心情去欣賞嘛。
      正如大家一致感受的那樣：現代人雖然財富在增加，但是滿(mǎn)意感在下降；我們擁有的越來(lái)越多，但是快樂(lè )越來(lái)越少；我們溝通的工具越來(lái)越多，但是深入的交流越來(lái)越少；我們認識的人越來(lái)越多，但是真誠的朋友越來(lái)越少……也有人說(shuō)現在的人真是生在福中不知福，現在想吃什么就能吃到什么，想玩什么就能玩到什么，想去哪兒就能去哪兒，但就是不知道幸福在哪里？這不是心態(tài)出了問(wèn)題嗎？其實(shí)一個(gè)人的幸福指數高低，在本質(zhì)上和財富、地位、權力沒(méi)有直接關(guān)系。幸福是由心態(tài)決定的，好心態(tài)造天堂，壞心態(tài)造地獄。因此態(tài)度決定一切，態(tài)度決定未來(lái)，也就是這個(gè)道理。